W. Chan Kim e Renée Mauborgne, autoridades em teoria de negócios, escreveram o livro A Estratégia do Oceano Azul, marcando a última década com um novo jeito de olhar para o mercado.
A teoria basicamente aponta para uma superação da concorrência, deixando de competir com ela. Ou seja, ao invés de “brigar” por clientes, crie novos produtos e serviços ainda não explorados.
Na mitologia marítima, o oceano azul representa aquela região onde poderia-se navegar sem encontrar navios inimigos. Já o contrário, o oceano vermelho, traduz a condição das águas turbulentas, manchadas pelo sangue derramado em conflitos.
Nos negócios, o oceano azul representa mercados não explorados, segmentos com baixa ou nenhuma concorrência. Já o oceano vermelho faz alusão às atividades onde para cada cliente há dezenas de possibilidades de marcas.
Esse artigo tem como missão mostrar um caminho de diferenciação das marcas em territórios amplamente explorados, onde a concorrência é acirrada e o mercado saturado.
Vamos comigo nessa leitura?
O que é a diferenciação de marca e sua importância?
A diferenciação de marca é um processo que busca tornar evidente os atributos distintos de um negócio. Quando falamos sobre diferenciação, é preciso ir além do óbvio, como exemplo a qualidade de atendimento ou preço justo.
Essa estratégia é usada para ajudar o cliente a chegar até a empresa. Sim, não é sobre a empresa chegar ao cliente, mas facilitar o trajeto que aproxima oportunidades de vendas.
A importância da diferenciação de marca é autoexplicativa. Diferenciar, tornar distinto, especial, e consequentemente, desejável.
É diferenciando sua marca que você será capaz de evidenciar o valor (e não o preço) do seu serviço ou produto.
Faz sentido para você?
Quais os benefícios da diferenciação de marca?
Se eu puder destacar os 5 benefícios mais significativos da diferenciação de marca, considero os seguintes pontos:
A diferenciação de marca te faz reconhecido não pelo que faz, mas por quem é e por como você faz o que faz. Isso é importante para que o cliente saiba entender a vantagem de tê-lo como fornecedor do que ele busca. E o que a maioria dos clientes buscam, vai além do produto ou serviço que oferecemos.
A diferenciação de marca te liberta do medo da concorrência. Pois é, muitas empresas por insegurança tomam decisões equivocadas a fim de “vencer” uma concorrência que nem sempre representa risco real. Promoção relâmpago, redução de preço, precarização do serviço ou produto… enfim, a lista de decisões ruins é imensa.
A diferenciação de marca te faz lucrar mais, afinal, quando o cliente enxerga o valor de consumir na sua empresa, você tem a possibilidade de agregar o seu preço e assegurar uma experiência cada vez mais encantadora ao consumidor. Lucro é sempre resultado da subtração entre recebido e investido. Se seu cliente reconhecer os traços que tornam sua marca desejável, especial, única, ele pagará por isso, pode acreditar.
A diferenciação de marca faz com que seu negócio contribua para a qualificação do mercado, considerando que ao garantir uma experiência encantadora, o nível de exigência do consumidor cresce e influencia na forma como a sua concorrência reagirá a isso.
A diferenciação de marca garante um legado para sua empresa. A mediocridade não fez nenhum negócio ser lembrado, mencionado nos livros ou na memória de seus poucos ou muitos clientes. Ser medíocre é fazer o comum, é estar na média. A diferenciação de marca te leva além e faz com que sua empresa construa um legado para estar sempre presente na história de vida das pessoas. Isso importa para você?
O que fazer para diferenciar uma marca?
Na prática, a diferenciação de marca acontece a partir de um conjunto de ações estratégicas. Essas ações são norteadas por outros fatores importantes, como plano de negócio e branding.
Na hora de olhar para o que diferencia uma empresa no mercado, é sempre importante pontuar dois vieses:
Externo: aquele que envolve o cliente, o fornecedor, os concorrentes, a sociedade;
Interno: colaboradores, familiares, diretores.
Diante disso, você já sabe que não basta diferenciar uma marca somente em um contexto, sem prezar pela harmonia e coerência destes posicionamentos.
É o que eu sempre reitero: a verdade é o maior ativo de um negócio.
Não adianta dizer que é e que faz, se realmente não for e não fizer. Faz sentido?
Agora vamos lá, para entender o que te diferencia, é preciso responder algumas perguntas:
Por que seu negócio existe?
Para que seu negócio existe?
Para quem seu negócio existe?
Esse tripé envolve outros questionamentos, como:
Qual a importância dessa razão de existir?
Como isso se aplica na prática?
Quais as necessidades que essas pessoas têm que o seu negócio soluciona?
Observe que, diferenciar uma marca envolve um elevado nível de autoconhecimento, e quando este não existe, é impossível garantir que haverá distinção.
Uma vez que, se conhecer permite que a empresa reconheça seus próprios atributos, podendo explorá-los em qualquer viés de contexto.
Dentre as atividades de diferenciação, destaco:
Ações de engajamento institucional;
Iniciativas de utilidade pública;
Programas de experiência agregada;
Ações que promovam o sucesso da experiência do cliente.
Enfim… tudo é possível, desde que haja interesse em fazer o que importa para seu negócio.
E quando o mercado está saturado, qual a saída?
Não se importar, rs.
Eu peço desculpas por te trazer até o final deste artigo e surpreendê-lo com uma entrega tão simples, tão óbvia e tão fácil.
Não se importar com a saturação de mercado é o primeiro passo na busca pela diferenciação de uma marca, porque você passa a entender que independente da concorrência, há fatores que tornam sua empresa única.
É impossível promover a diferenciação olhando primeiro para fora. É preciso começar por dentro, por si.
A sua concorrência, a saturação do segmento, é só prova de que a mediocridade está aí para todos, e que o oceano azul que você tanto busca pode ser encontrado em ai mesmo, nos seus atributos mais exclusivos.
Observe que não digo em momento algum que a concorrência não é importante, e que é ignorando ela que você obterá sucesso.
Estou falando sobre a capacidade de romper com as amarras do medo, da comparação excessiva, da disputa contínua, para enfim desfrutar do mercado que te cabe, aquele que de fato reconhece seu valor, seus diferenciais e as suas vantagens.
(Texto original publicado no LinkedIn)
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